Durante a trajetória de uma startup, é comum que os fundadores busquem capital de terceiros para financiar e operacionalizar o modelo de negócios, desde a concepção até a escalada da operação. Nesses momentos, eles precisarão tomar decisões estratégicas, entre elas que tipo de investidor deverão buscar para seu negócio.
É importante que o tipo de investidor almejado seja definido desde o primeiro momento da startup, uma vez que essa decisão permitirá definir toda a estratégia da captação. Além disso, é o que moldará a estrutura da operação de investimento, influenciando desde os mecanismos de liquidez, regras de governança e eventuais travas de atuação, até o percentual de equity a ser comprometido no cap table.
Há dois tipos de investidores: os estratégicos e os financeiros. Os primeiros são aqueles que atuam no mesmo segmento ou vertical da startup a ser investida, podendo ser até mesmo um concorrente. Normalmente, são players de relevância, com experiência e conhecimento sobre o mercado em questão. Do ponto de vista da estrutura, o investidor estratégico pode ser uma empresa ou um veículo constituído por ela, como um fundo de Corporate Venture Capital ou uma Sociedade de Propósito Específico.
O objetivo do investidor estratégico vai além do retorno financeiro sobre o investimento. É comum que eles busquem explorar oportunidades comerciais específicas a partir de sinergias entre seu negócio e o da startup a ser investida. Assim, a operação pode envolver a integração da tecnologia ou do time da target para otimizar algum processo, produto ou serviço do investidor.
Por esse motivo, ao optar por buscar um investidor com esse perfil, é preciso que a startup tenha cuidado com o compartilhamento de informações e documentos sensíveis no início das conversas pré-deal. Além disso, ao evoluir nas negociações, é importante se atentar a: (i) possíveis restrições à atuação da target – por exemplo, através de cláusulas de non compete, non solicit, exclusividade e lock-up dos founders; (ii) cláusulas que possibilitem o investidor adquirir, no futuro, 100% do negócio (normalmente, a um valuation com metodologia pré-determinada), caso a tese de investimento seja validada; e até mesmo (iii) bonificações em caso de atingimento de metas de performance da investida.
Um ponto de atenção ao trazer um investidor estratégico para o barco é que ele pode gerar alguma limitação de acesso ao mercado, o que pode colocar a startup investida em uma situação de fragilidade negocial caso precise captar novos recursos no futuro. No entanto, se bem estruturada, a associação a esse perfil de investidor pode trazer diversas vantagens, como, por exemplo, gerar boa percepção no mercado, já que se presume a validação do modelo de negócios da target por um investidor que conhece aquele segmento. Além disso, o investidor estratégico pode gerar boas conexões para a investida, além de compartilhar know-how importante.
Já o investidor financeiro costuma ser um fundo de venture capital, um investidor anjo ou até uma aceleradora interessada no crescimento e na valorização do negócio para que possa, futuramente, fazer o exit e gerar liquidez – o que costuma ocorrer com a venda da investida a um player estratégico ou por meio de um IPO.
Como o objetivo do investidor financeiro é maximizar o retorno sobre seu investimento, esse tipo de investidor entra na empresa e espera novas rodadas de investimento e o crescimento alavancado da investida, até que ela atinja indicadores financeiros atrativos o suficiente para permitir o “evento de liquidez”. Por isso, é comum que eles solicitem algum gatilho de liquidez, ou pelo menos um retorno mínimo para seu investimento (por exemplo, a partir da fixação de pisos de retorno e cláusulas que o permitam forçar sua saída da investida).
Além disso, é comum que os investidores financeiros exijam alguma ingerência sobre o negócio e meios de resguardar a sua participação na investida. Assim, nesse tipo de negociação, é preciso alinhar expectativas sobre os direitos patrimoniais e políticos que serão concedidos após o ingresso desse investidor na target. Com isso, o nível de ingerência desejado no dia a dia operacional e na estrutura da startup fica claro, evitando-se a imposição de obstáculos desnecessários ao atingimento de metas do negócio e que rodadas futuras de investimento possam ocorrer sem muitas dores de cabeça.
Como se vê, são diversas as variáveis que devem ser consideradas ao definir o interesse por um ou outro tipo de investidor. Os objetivos e expectativas da target devem estar bem alinhados aos do investidor para que suas contribuições possam ser efetivamente valiosas para o desenvolvimento da startup.
