Uma operação de M&A é um processo complexo, caro, demorado, trabalhoso e (muito) estressante para as partes envolvidas. Entre as diversas questões a serem endereçadas, há um aspecto que, sem sombra de dúvidas, é o pilar central de qualquer negociação: o preço.
O preço é a quantia que o comprador concorda em pagar (e, também, que o vendedor aceita receber) para adquirir determinado ativo. A sua determinação está diretamente relacionada a uma série de aspectos objetivos, como a performance atual da operação a ser adquirida e as sinergias que podem ser capturadas entre as partes, como também subjetivos, como a projeção futura de performance e um sentimento de fear of missing out do comprador. É principalmente nos aspectos subjetivos que as partes têm diferentes expectativas sobre o real valor do negócio e, assim, têm maior poder de barganha para discutir o preço.
É comum que os compradores temam a perda de valor do ativo adquirido após o fechamento da operação, seja porque muitas vezes os founders, que eram os maiores detentores de know-how da empresa, saem da operação, seja pelo risco de os founders, mesmo que ainda presentes como executivos, receberem o preço e se acomodarem, deixando de tocar a empresa com o afinco necessário.
Para reduzir a divergência de expectativas e, também, afastar o receio dos compradores acima mencionado, tem-se utilizado cláusulas contratuais pelas quais parcela do preço é remetida para o futuro, sujeita a certas condições. Assim, o comprador estabelece uma métrica de mensuração de performance da empresa após o fechamento da transação e, conforme a empresa adquirida atinja determinadas metas no período estabelecido, o comprador paga a parcela adicional do preço; é o que chamamos de earn-out.
O earn-out, se estruturado corretamente, traz à transação os seguintes benefícios:
- alinhamento de interesses entre as partes, uma vez que o vendedor só receberá parte do preço caso determinadas metas pré-estabelecidas sejam atingidas, as quais estão intimamente ligadas à performance da empresa e, por consequência, aos benefícios que a operação gerará para o comprador;
- alinhamento de expectativas quanto ao preço a ser pago pela empresa, por permitir que as partes transponham eventual falta de entendimento quanto à determinação do preço total do ativo a ser adquirido no momento da negociação do contrato de compra e venda; e
- facilitação do mecanismo de indenização ao comprador, uma vez que, como parte do preço é remetido para o futuro, certas perdas (conforme definidas no contrato, mas, comumente, se materializadas) podem ser compensadas pelo valor do earn-out a ser pago ao vendedor.
Entretanto, há dois aspectos que merecem atenção:
- após a venda, o controle da operação passa a ser do comprador, de modo que o atingimento de metas nem sempre dependerá só do vendedor. Pode haver questões do novo controlador que alterem a forma com que a empresa se relaciona com o mercado, por exemplo, bem como interesses divergentes na administração da sociedade. Assim, caso não cuide da fase de transição, o vendedor poderá depender da boa-fé do comprador para que este não imponha obstáculos para o batimento das metas, especialmente em um cenário de litígio; e
- caso a operação não seja estruturada corretamente, o earn-out pode ser enquadrado como verba salarial a ser paga pelo comprador ao vendedor, encarecendo a operação e tornando o mecanismo ineficiente para as duas pontas.
Portanto, apesar de ser útil para alinhar os interesses entre compradores e vendedores, o earn-out, se estruturado incorretamente, pode trazer insegurança e instabilidade à operação, levando as partes a um cenário de litígio.
